在亞馬遜歐洲平台銷售是觸及多個歐盟國家顧客的最快捷途徑之一。
然而，這也是許多賣家遭遇困境的所在。
真正的挑戰不在於開通帳戶或建立商品列表，而在於理解亞馬遜歐洲的運作模式、歐盟法規如何跨國適用，以及商品獲准銷售前必須滿足哪些平台要求。
本指南將逐步說明如何在亞馬遜歐洲站銷售商品，重點聚焦於實際營運中阻礙或延遲賣家進程的關鍵因素。
「亞馬遜歐洲」究竟是什麼意思？
亞馬遜歐洲並非單一市場。
當您在歐洲銷售時，通常會同時進軍多個國家專屬的市場平台，包括德國、法國、義大利、西班牙、荷蘭、波蘭及瑞典——這些平台皆由亞馬遜營運。
雖然該平台在各國外觀相似，但具體要求並不完全相同：
- 每個國家都有其自身的語言規則
- 執法優先事項各不相同
- 歐盟層級的產品規則在當地實施
這就是為什麼某種產品在一個國家能順利銷售，卻在另一個國家遭到禁售。
您在歐洲銷售
的路線圖
這份實用指南詳細剖析了歐盟層級產品規範如何在地化執行、商品為何在某國遭封鎖而在他國暢通無阻，以及賣家在拓展歐洲市場前必須預先準備的事項。
步驟 1：建立亞馬遜歐洲賣家帳戶
要在歐洲銷售，您需要一個歐洲亞馬遜賣家帳戶。
多數品牌選擇專業帳戶，若您符合以下情況則必須選用此帳戶：
- 以自有品牌銷售
- 計劃擴展至多個歐盟國家
- 使用亞馬遜物流 (FBA)
在設定過程中，Amazon 將要求：
- 公司與身份詳情
- 增值稅資訊（或註冊證明）
- 歐盟款項支付專用銀行帳戶
這也是亞馬遜開始評估您是否具備在歐盟銷售的準備——不僅是商業層面，更包含營運層面的考量。
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步驟二：選擇您的訂單履行方式
您可以在亞馬遜歐洲平台採用不同的物流模式進行銷售，具體取決於您希望對倉儲、運送及客戶服務掌握多少控制權。
由亞馬遜履行 (FBA)
亞馬遜負責倉儲、運輸及客戶配送。此舉雖能提升轉換率，卻伴隨著更嚴格的審核機制。
由賣家自行配送 (FBM)
您自行處理倉儲與運送事宜。雖然能掌握更多主導權，但歐盟產品法規依然適用。
重要提示：使用 FBA 服務並不免除您的責任。若您以自有品牌銷售商品，亞馬遜將視您為負責賣家。
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第三步：了解亞馬遜如何在歐盟地區檢查商品
亞馬遜歐洲正日益扮演守門人的角色，在允許商品上架或持續於歐盟市場銷售前，會主動審查商品列表、文件及法規細節。
- 產品安全文件
此文件用於確認產品符合其類別的基本安全要求。例如，亞馬遜可能在收到投訴後或進行全類別審查時，要求提供電器產品的安全資訊——即使該產品已銷售數月之久。 - 受管制產品的聲明或確認書
受管制類別通常需要正式確認符合特定規範。賣家在變更商品標題、更新圖片或將產品註冊至新市場時，常會遇到亞馬遜要求提交此類聲明的情況。 - 使用者手冊
手冊常被要求以驗證客戶是否收到清晰的操作說明與警示。典型情境是亞馬遜要求賣家在48至72小時內提交手冊，若賣家僅能提供通用或過時的PDF檔案且內容與產品不符，亞馬遜將停用該商品的ASIN編號。 - 負責人詳細資料
針對歐盟及英國銷售，亞馬遜可能要求提供產品負責實體的詳細資訊。即使商品列表本身看似完整，若說明書或標籤未包含此資訊，賣家常因此遭遇問題。 - 環境註冊編號
亞馬遜正日益加強查核與環境責任計劃相關的註冊編號。此類查核要求往往突然出現，例如當您向德國銷售商品或拓展至其他歐盟國家時，商品刊登可能因未提供有效編號而被暫停。
從賣家的角度來看，這些要求可能令人感到意外或重複。但對亞馬遜而言，這屬於持續執法行動的一部分。若無法迅速提供所需文件，亞馬遜可能會先壓制商品刊登再行追問——正因如此，事前準備遠比事後應對更為關鍵。
您在歐洲銷售
的路線圖
這份實用指南詳細剖析了歐盟層級產品規範如何在地化執行、商品為何在某國遭封鎖而在他國暢通無阻，以及賣家在拓展歐洲市場前必須預先準備的事項。
步驟 4：準備您的使用手冊
在歐盟銷售的大多數實體產品，皆須附有使用說明書。亞馬遜將說明書視為產品本身的一部分，因為這是顧客獲取安全指示與正確使用資訊的途徑。
Amazon 檢查以下事項：
- 手冊存在
- 包含安全與使用資訊
- 本產品提供銷售國家的當地語言版本
這些檢查通常發生在產品上架後。例如，賣家可能成功推出廚房家電並開始產生銷售，卻在亞馬遜例行審查時被要求提供使用手冊。若賣家無法迅速提供完整手冊，即使沒有客戶投訴，該商品的ASIN仍可能遭到壓制。
常見問題包括：
- 僅英文說明書
- 供應商提供的通用PDF文件
- 與實際產品不符的說明書
常見的情況是賣家依賴工廠提供的PDF說明書，而該文件涵蓋了多個相似型號。當亞馬遜評論者將說明書與商品頁面進行比對時，便會發現其中提及的功能、電壓或使用情境並不適用於所列商品。在其他情況下，說明書雖存在卻僅提供英文版本，這將立即阻斷在德國或法國等國家的銷售機會。
見證Pergamon如何解決這些問題：觀看某品牌如何在兩分鐘內從零打造出市場就緒的咖啡機說明書，而非仰賴昂貴的技術寫作機構。
即使產品本身安全無虞，手冊遺漏或錯誤仍是商品下架的常見原因。
若您不確定亞馬遜的具體要求，建議重新審視哪些內容符合 產品手冊 的定義，以及歐盟市場如何界定使用手冊。
步驟 5：妥善處理歐盟語言
歐洲本質上是多語言地區，這意味著在亞馬遜歐洲平台銷售商品時，通常需要管理多種產品說明書語言、在地化商品列表，以及因應不同市場中各國顧客的特定期望。
若您在以下地區銷售：
- 德國 → 需提供德文說明書
- 法國 → 需提供法文說明書
- 西班牙 → 需提供西班牙文手冊
機器翻譯的說明書常引發問題，尤其在安全指示與警告部分。此類錯誤是最常見的觸發因素之一，導致亞馬遜展開後續調查與執法行動。
一旦您在多個國家銷售產品，手冊與文件的管理便會成為擴展性問題——而非一次性任務。
解決方案：Pergamon 自動將您的技術術語即時轉換為符合歐盟規範的語言。
步驟 6：處理增值稅與環保登記
根據您儲存或銷售商品的地點，除產品文件外，您可能還需辦理其他註冊手續。這些要求取決於您的庫存所在位置以及您銷售的市場。
您可能需要：
- 歐盟增值稅登記
- 包裝註冊
- 電子產品或電池登記
亞馬遜在賣家入駐及定期帳戶審查時，日益加強對此類資訊的核查，尤其當賣家使用FBA服務或在德國、法國等國家儲存庫存時。商品上架受限的原因往往並非產品本身存在安全隱患，而是因缺少或使用過期的法定註冊編號所致。
您無需在首日完成所有事項——但亞馬遜期望看到清晰且結構化的計劃。及早準備註冊的賣家，可避免日後遭遇突如其來的商品上架限制。
步驟七：啟動、監控並快速回應
產品上架後，亞馬遜的審查流程並不會停止。商品頁面隨時可能再次接受審查，通常由例行稽核、類別更新或拓展至新歐盟市場所觸發。
一旦您的產品上線：
- 亞馬遜可隨時要求提供文件
此類情況通常發生於商品上架數月後。舉例而言，某商品可能持續穩定銷售，直至亞馬遜在全類別審查期間要求提供使用手冊或安全確認文件。若賣家未能迅速回應，即使未接獲顧客投訴，該商品的ASIN仍可能遭壓制。 - 一國問題可能波及他國
亞馬遜市場平台相互連結。德國發現的文件問題——例如缺少當地語言說明書——可能促使亞馬遜審查其他歐盟國家的同款商品，從而增加更廣泛下架的風險。 - 反應速度至關重要
亞馬遜常設定緊迫的期限，有時僅48至72小時。依賴供應商在壓力下尋找說明書或重製文件的賣家，往往錯過這些時限，導致商品率先下架。
在歐洲成功的賣家會在請求送達前預先備妥文件。他們不會在帳戶停權通知送達後才手忙腳亂，而是預先備妥隨時可提交的操作手冊、註冊文件及聯絡資訊，以便亞馬遜提出要求時能立即回應。
為何賣家難以在亞馬遜歐洲市場擴大規模
多數賣家在亞馬遜歐洲站點的失敗，並非源於產品品質不佳。事實上，許多商品擁有強勁需求與良好評價。問題通常只在他們嘗試擴大規模時才會浮現。
他們失敗的原因在於：
- 文件散落各處
手冊、聲明書與註冊文件往往分散儲存於電子郵件、供應商資料夾及本地硬碟中。當亞馬遜要求提供文件時，賣家光是釐清哪個版本是最新版本就耗費大量時間。 - 說明書過時或內容不一致
產品的小幅更新——例如新增零件、地址變更或安全注意事項——可能僅反映在其中一份說明書中，其他版本卻未更新。亞馬遜評論者隨後便會發現商品頁面、說明書與上傳檔案之間的矛盾之處。 - 各國處理方式各異
賣家通常按國家逐一解決問題。例如德國商品頁面更新了新版說明書，但法文和義大利文版本卻維持原狀。這導致相同根本問題反覆觸發商品隱藏機制。 - 更新內容未能全面同步
單一修正應適用於所有SKU與市場，但若採人工管理，更新便可能遺漏。亞馬遜後續可能針對已於其他處「修正」的問題，再次標記另一ASIN。
手動管理此流程在單一國家的單一SKU尚可運作，但一旦擴展至多款產品、多國語言及歐盟市場，系統便會立即崩潰。此時挑戰已不再是理解規則本身，而是如何確保文件在整個亞馬遜歐洲平台保持一致性、即時更新且隨時可用。
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